“这张是假的◈✿ღ，这张也是假的◈✿ღ，哈哈哈哈”◈✿ღ。参半创始人尹阔拿着好朋友凯发国际◈✿ღ、偶像——民谣歌手李志寄回的签名CD◈✿ღ，笑得合不拢嘴◈✿ღ。“朋友好心买了志哥的CD送我◈✿ღ，结果经志哥本人验证◈✿ღ，全是假货”◈✿ღ。

　　过去一年◈✿ღ，和心爱的CD一样难鉴真伪的◈✿ღ，还有参半自己的产品攵女狂欢◈✿ღ。“日子好起来的坏处之一◈✿ღ，就是出现了很多仿品◈✿ღ，并且仿的很真实◈✿ღ，令人头痛”◈✿ღ，有参半的员工告诉虎嗅◈✿ღ。过去一年◈✿ღ，参半的整体销售额突破了20亿◈✿ღ，把牙膏这个躺在亿万家庭洗手间◈✿ღ、被国际巨头盘踞数十年的日用品红海◈✿ღ，撕开了一道口子◈✿ღ。

　　尹阔的办公室布局非常简单◈✿ღ，一张小小办公桌的几米之外◈✿ღ，只有一台茶几和一张沙发◈✿ღ，右侧不远的一组立柜上◈✿ღ，凌乱的摆放着不少产品◈✿ღ、奖牌凯发国际◈✿ღ、CD和手办◈✿ღ。不难看出◈✿ღ，这间办公室的主人似乎并不常驻于此◈✿ღ。“过去一年◈✿ღ，我有300多天都在出差◈✿ღ，高铁◈✿ღ、飞机◈✿ღ、一线◈✿ღ，是我呆的最多的地方”◈✿ღ。

　　这位自称全公司跑一线最多的CEO认为“决策离不开脚底板沾泥◈✿ღ，坐办公室算不明白小账”◈✿ღ，连促销员该给2块还是2.5块激励都要亲身体感◈✿ღ。在他看来◈✿ღ，重构线下利润体系的秘诀就是要足够厚道◈✿ღ，把冗余成本砍掉◈✿ღ、人效拉高◈✿ღ，真金白银让利给渠道◈✿ღ。

　　从2018年凭漱口水出圈◈✿ღ，到2022年杀回牙膏主场和巨头较量◈✿ღ，尹阔告诉虎嗅◈✿ღ，过去两三年◈✿ღ，他和团队走的是一条布满“学费”的荆棘路◈✿ღ，曾在无数小品类上交了两个多亿学费◈✿ღ，才换来今日的“手感”◈✿ღ。

　　十年间◈✿ღ，口腔赛道早已不是 进了超市就能赚钱 的时代◈✿ღ，Shopping Mall 扎堆抢客◈✿ღ，代理商面临二代不愿接班的困境◈✿ღ，消费者对产品的挑剔从清洁力延伸到味觉体验◈✿ღ。而参半◈✿ღ，正用对消费者的敏锐◈✿ღ、对渠道的洞察◈✿ღ，以及在试错中攒下的经验◈✿ღ，在巨头环伺的赛道里凯发娱发K8官网◈✿ღ，跑出属于自己的节奏◈✿ღ。

　　虎嗅了解到◈✿ღ，从2022年到2024年◈✿ღ，参半销售额实现了超50%的复合增长◈✿ღ，其中牙膏贡献了大部分营收◈✿ღ。根据尼尔森数据显示◈✿ღ，我国牙膏市场全渠道年销售额已达343亿元◈✿ღ，其中线年初◈✿ღ，参半跃居中国线上牙膏市场份额第一◈✿ღ。在线下市场◈✿ღ，参半牙膏份额位列第七◈✿ღ，已赶超舒适达◈✿ღ，直逼国际巨头高露洁◈✿ღ。

　　以下是尹阔关于参半十年突围的思考◈✿ღ，关于产品◈✿ღ、渠道◈✿ღ、用人◈✿ღ，以及如何在传统行业里用 “新脑袋” 做事的答案◈✿ღ。

　　虎嗅◈✿ღ：从2015年创立到2025年◈✿ღ，公司销售规模做到了20个亿◈✿ღ，你满意吗？下一个销售规模的目标是什么？

　　尹阔◈✿ღ：20个亿挺好的◈✿ღ，我比较容易知足◈✿ღ，但也没有超出太多预期◈✿ღ。下一个目标的量化指标的线亿规模◈✿ღ。业务方面的小目标就是未来还能在海外和全球市场多做一些布局◈✿ღ。

　　尹阔◈✿ღ：这算是一种长期扎根一线的手感◈✿ღ。口腔是民生品类◈✿ღ，如果在行业里扎得够深够久◈✿ღ，对好产品会形成条件反射◈✿ღ，对细节的把握也会更敏锐◈✿ღ。举例来说◈✿ღ，我们的产品分很多条线◈✿ღ，比如主打清洁力的会涉及到摩擦剂的迭代◈✿ღ、主打美白的会涉及不同的添加物◈✿ღ，主打护龈的需要面对更多的中老年消费者◈✿ღ。这些升级迭代都需要长期在一线和促销员◈✿ღ、消费者沟通◈✿ღ，记录了解他们的需求◈✿ღ。

　　我是全公司跑一线最多◈✿ღ、扎根最久的人◈✿ღ，所以目前为止参半绝大部分的产品都由我主导开发◈✿ღ。至于什么样需求会被开发成具体的产品◈✿ღ，也没有特别固定的判断标准◈✿ღ，一切以能够给消费者提供创新的产品为导向◈✿ღ。举个例子◈✿ღ，口腔类产品是所有日化产品中唯一一个有味觉体验的◈✿ღ，所以味道就是我们非常看重的一项指标◈✿ღ。

　　尹阔◈✿ღ：口腔类产品通常会有一条主研发线◈✿ღ，基础配方实际上是长线的基础研究◈✿ღ。比如公司的基础配方线条◈✿ღ，它们决定了产品的配方成本是高端线还是低端线◈✿ღ，也同时决定了未来的产品定价◈✿ღ，比如有9块9的◈✿ღ，也有39块9的◈✿ღ。每一条价格带主研发线的基础配方也是不一样的◈✿ღ，如何在这些基础配方之后再做不同功能的迭代◈✿ღ，就要看产品里面添加物含量的多少攵女狂欢◈✿ღ，比如摩擦剂用的是2000一吨的还是5000一吨的◈✿ღ，这决定了产品的成本◈✿ღ。

　　功效方面◈✿ღ，口腔产品如果要特别强的功效◈✿ღ，那添加的含量比例就会更高一些◈✿ღ。比如说一些弱功效基础清洁功效◈✿ღ，可能就用我们基础线产品线的◈✿ღ，就可以满足基础的清洁和清新口气就好◈✿ღ。

　　尹阔◈✿ღ：先讲一个背景◈✿ღ。过去在农村市场口腔类产品的核心价格带为5.9元~7.9元◈✿ღ。佳洁士财经新闻◈✿ღ，◈✿ღ、田七◈✿ღ、芳草◈✿ღ、两面针以及一众在下沉市场甚至都没听说过的本土品牌◈✿ღ，售价甚至低至3.9元◈✿ღ，这些产品摩擦剂的含量很低的◈✿ღ、使用的香精香料也比较低端◈✿ღ，刷完之后不仅味道不好闻◈✿ღ，还会感觉滑滑的不干净◈✿ღ。基于这样的定价◈✿ღ，它的整个研发配方体系在全球范围内都是最低端的凯发官网入口首页◈✿ღ！◈✿ღ，因为只有这样才能敲开市场的大门◈✿ღ。

　　所以当黑人在2000年前后在中国把牙膏卖到11.9元的时候◈✿ღ，在老百姓心中黑人就是好用且高端的品牌了◈✿ღ，那时因为相较于过去8元以下的产品◈✿ღ，它的摩擦剂◈✿ღ，哪怕从碳酸钙升级到硅石粉◈✿ღ，口感上都会有很明显的升级和改善◈✿ღ。因为成本决定了内料的选择◈✿ღ。

　　说回参半◈✿ღ，现在参半的产品◈✿ღ，9.9元和16.9元价格带的在我们自己的体系里是相对低价的◈✿ღ，但放在农村市场依然是最Top的◈✿ღ。同时◈✿ღ，现在9.9元和16.9元的产品相较于过去同价格带的产品◈✿ღ，各方面的升级迭代也都是很显著的◈✿ღ。

　　所以我认为我们能跑出来◈✿ღ，首先是产品的升级◈✿ღ。今天的口腔赛道虽然在供给端看起来是一个供给过剩的行业◈✿ღ，品牌繁多◈✿ღ，供应链极其成熟◈✿ღ，但却少有哪个品牌能够给消费者带来非常惊艳的感受◈✿ღ。此外◈✿ღ，以当下的收入水平◈✿ღ，9.9元和16.9元的价格哪怕在农村市场◈✿ღ，消费者也并不敏感◈✿ღ，但在这样的价格带上◈✿ღ，我们的产品在刷感◈✿ღ、清洁力甚至留香时间上都做出很大的升级◈✿ღ，可能会让消费者感受到参半这个品牌是相同场域里相对更好的◈✿ღ。

　　其次◈✿ღ，我们很早就意识到◈✿ღ，内容已经成为了当下整个消费品行业与消费者连接的窗口凯发国际◈✿ღ，当然最初我们也并非有意把自己打造成内容组织◈✿ღ，而是想要在巨头林立的传统赛道里跑出来◈✿ღ，除了内容上的突破别无他法◈✿ღ。意识到这一点之后◈✿ღ，我们开始把内容做的越来越强◈✿ღ。消费品的本质就是重复战胜遗忘◈✿ღ，说白了就是离不开广告◈✿ღ。

　　虎嗅◈✿ღ：参半最早靠卖漱口水出圈凯发k8天生赢家一触即发◈✿ღ！◈✿ღ，2022年突然发力牙膏◈✿ღ，彼时牙膏市场的前10名大部分为外资或国际巨头◈✿ღ，为什么当时敢押注红海？

　　尹阔◈✿ღ：其实再往前倒◈✿ღ，参半成立后的第一款产品就是做牙膏◈✿ღ。只是在2018年前后◈✿ღ，我们对这个品类以及整个牙膏市场的理解没有那么深刻◈✿ღ，资金的体量和资源整理能力也相对较弱◈✿ღ。

　　在过去几年◈✿ღ，团队经历了高速增长后◈✿ღ，整个手感以及我们对上游供应链的把控◈✿ღ、资源的整合能力◈✿ღ、研发能力◈✿ღ、产品迭代能力的储备◈✿ღ，都在2022年左右达到了一个相对成熟的状态◈✿ღ。再进入到口腔市场的时候◈✿ღ，就从容了很多◈✿ღ。

　　2022年5月◈✿ღ，参半的牙膏在线上市场突然爆发◈✿ღ，所有人都以为我们是突然杀出来的◈✿ღ。其实我们在2020年底的时候就开始储备牙膏线◈✿ღ，储备了整整一年半才上线◈✿ღ，漱口水火了之后◈✿ღ，一直到牙膏上线之前◈✿ღ，线下渠道也走了很多弯路◈✿ღ。这期间我们做错了很多事◈✿ღ，在牙膏之前◈✿ღ，我们在无数小的口腔品类里交了两个多亿的学费◈✿ღ。

　　尹阔◈✿ღ：非常多◈✿ღ。先说线下◈✿ღ，比如最初参半的sku数量很少的时候就进入了线下渠道◈✿ღ，导致我们上到货架上之后◈✿ღ，由于产品丰富度不够凯发国际◈✿ღ，价格带也非常单一◈✿ღ，消费者根本看不到我们◈✿ღ。这基本等于“无效进场”◈✿ღ。线上方面◈✿ღ，早期对于全渠道如何综合运营才能接住流量这件事◈✿ღ，也是花了很多钱之后才理解的攵女狂欢◈✿ღ。

　　再如组织架构◈✿ღ。早期我其实对于该在什么阶段用什么样的人方面◈✿ღ，理解也不深刻◈✿ღ，这方面吃了很多亏◈✿ღ。所以2022年做牙膏的时候◈✿ღ，无论是对运营攵女狂欢◈✿ღ、产品还是定价对运营的认知◈✿ღ，都是建立在前面两年多亏损和踩坑的基础上换来的◈✿ღ。不断踩坑◈✿ღ，不断复盘◈✿ღ。

　　尹阔◈✿ღ：两个关键词◈✿ღ：不笨◈✿ღ、有执行力金伯利克拉克◈✿ღ。曾有一个阶段◈✿ღ，我在用人方面过于迷恋经验或过往的履历◈✿ღ，但慢慢发现不对劲◈✿ღ。一是口腔赛道本就不是什么高深莫测的事◈✿ღ，本质上并不需要有多么光鲜的履历◈✿ღ。所以我说的不笨◈✿ღ，就是给一个任务下去◈✿ღ，能举一反三的能力◈✿ღ。

　　二是执行力◈✿ღ。比如我们今天要去某地打市场◈✿ღ，当别人一天只能见3个客户◈✿ღ、跑5个网点的时候◈✿ღ，如果这个人一天能见8个客户◈✿ღ、跑20个网点◈✿ღ，大概率这个人哪怕他过去只是无名小卒◈✿ღ，也会是一个非常出色的人◈✿ღ。在口腔这门传统生意里◈✿ღ，特别是在线下渠道◈✿ღ，并不完全需要员工过去有多丰富的经验◈✿ღ，操盘过多大的项目◈✿ღ，能讲出多好的逻辑◈✿ღ。

　　举个例子◈✿ღ，由于我常年在一线◈✿ღ，所以我对于一线员工的判断很简单◈✿ღ：我会跟着他们一起去谈客户◈✿ღ，且让他们为主导◈✿ღ。谈判期间这个人能否把话说清楚◈✿ღ、能否站在几方共同利益的基础上努力达到让大家共赢的状态◈✿ღ，是不是一个趾高气昂说话没有分寸的人◈✿ღ，其实一两次谈判就能看出来了◈✿ღ。

　　所以参半一线员工的淘汰率相对比较高凯发国际◈✿ღ，因为比如一个人和我一起谈判一两次我觉得不行◈✿ღ，就会立刻给hr打电话◈✿ღ，要求换人◈✿ღ。

　　尹阔◈✿ღ：不是◈✿ღ，我跑一线是为了方便我做决策◈✿ღ。我自认为参半是一个放权相对彻底的公司◈✿ღ，我很信任我的高管团队凯发国际◈✿ღ，我觉得他们比我厉害◈✿ღ。只是我作为公司一号位的角色◈✿ღ，每天要做非常多的决策◈✿ღ，大到一年的总预算花费多少◈✿ღ，小到促销员的激励◈✿ღ，比如一个产品究竟是给2元还是2.5元◈✿ღ，这些事看起来很小◈✿ღ，但能直接决定你的货能卖出去多少◈✿ღ、在地区市场能不能形成竞争力攵女狂欢◈✿ღ，如果不亲身一线元”这样的小事是毫无体感的◈✿ღ，做决策就会非常尴尬◈✿ღ。如果坐在办公室◈✿ღ，从运营成本来看可能会觉得这是非必要开支◈✿ღ。

　　所以◈✿ღ，外界看来◈✿ღ，线下两个字很简单◈✿ღ，其实这其中涉及非常多种业务◈✿ღ，比如全国的ka系统◈✿ღ、流通系统是完全两套体系◈✿ღ，这两套体系就决定了品牌所有的打攻坚战的策略◈✿ღ、激励的策略◈✿ღ、赠品的策略◈✿ღ、定价的策略等◈✿ღ，都是完全不同的◈✿ღ。

　　在这样的环境中◈✿ღ，如果一号位对渠道不是非常熟悉◈✿ღ，根本无法做决策◈✿ღ。如果线下的负责人来给你提出很多方案的时候◈✿ღ，你如果没有那么细颗粒度的理解的话◈✿ღ，所谓“能放权”那是假的凯发国际◈✿ღ。因为你越不了解你越放不了权◈✿ღ。

　　熟悉我们的人都知道◈✿ღ，我们公司开会特别少◈✿ღ，但不是因为我懒◈✿ღ，是因为我们公司大小的业务的每一个颗粒度◈✿ღ，我脑子里都很清楚◈✿ღ，大家发一个微信就知道怎么回事了◈✿ღ。

　　虎嗅◈✿ღ：今年线下取得这么快速的增长攵女狂欢◈✿ღ，和线上有关吗？（虎嗅注◈✿ღ：据线下零售监测机构马上赢发布的数据显示◈✿ღ，自2024年Q4◈✿ღ，参半就已杀入线阵营◈✿ღ。今年上半年◈✿ღ，在国内线品牌中◈✿ღ，参半牙膏市场份额◈✿ღ、销售额同比增速均位居第一◈✿ღ，分别高达184%和291%◈✿ღ。）

　　尹阔◈✿ღ：有的◈✿ღ，线上算是一个跳板◈✿ღ，但只是其中一个关系◈✿ღ。我认为更重要的一方面是◈✿ღ，我们足够厚道◈✿ღ，这一点非常关键◈✿ღ。我们对渠道方也好◈✿ღ，对代理商也好◈✿ღ，让利都很大方◈✿ღ。把利益分配做好◈✿ღ，是流通环节中非常重要的一环◈✿ღ。

　　尹阔◈✿ღ：利润体系分几点◈✿ღ。首先◈✿ღ，品牌在定价环节是否有空间去做利润分配◈✿ღ。其次◈✿ღ，在运营效率上能否解决掉过往冗余的浪费◈✿ღ。很多品牌本身是有利润的◈✿ღ，但由于组织过于的臃肿而失掉了利润◈✿ღ。参半现在整个公司算上所有全职客服◈✿ღ，也就420人左右◈✿ღ。在我们这样的一门传统生意中◈✿ღ，对比20多亿的规模◈✿ღ，这样的人员配置是很少的◈✿ღ。我们同等体量的公司低于800人的很少◈✿ღ，很多公司已经有1400~1500人左右了◈✿ღ，所以参半的人效是比较高的◈✿ღ。

　　其次◈✿ღ，我认为我们的决策更高效◈✿ღ，最直观的感受就是成本在降低◈✿ღ，也就能有更多的利润空间或分配机制能分配给中间的代理商◈✿ღ。

　　此外◈✿ღ，还有一个非常重要的点是◈✿ღ，我一直在倾听合作伙伴的声音◈✿ღ。很多的合作伙伴在早期口号都喊得特别好凯发k8娱乐官网入口◈✿ღ。◈✿ღ，说我们是利益共同体攵女狂欢◈✿ღ。但如果单纯用一个非常粗暴的财务模型去看合作关系◈✿ღ，其实是很容易崩掉的◈✿ღ，很容易让对方赚不到钱◈✿ღ，品牌会觉得怎么能让代理商赚这么多钱？

　　举个例子◈✿ღ，很多品牌会想◈✿ღ，代理商如果代理可口可乐能赚这么多钱吗？但他忽略的是◈✿ღ：可口可乐是必需品◈✿ღ，对代理商而言就是一个敲门砖◈✿ღ，只有代理这个商品才能跟渠道玩◈✿ღ。但很多品牌方会天真的以为自己也是必需品◈✿ღ，没有地主的身家有地主的命◈✿ღ。

　　时代变了◈✿ღ，在shopping mall 刚刚涌入中国替代了百货大楼的时代凯发国际◈✿ღ，无论你管理好不好◈✿ღ、动线优不优◈✿ღ、货品结构合理与否◈✿ღ、运营清晰与否◈✿ღ，只要能进商场里的超市就能赚钱◈✿ღ，这就是时代的红利◈✿ღ。拿参半所在的深圳宝安区举例◈✿ღ，一个宝安区恨不得有15个shopping mall ◈✿ღ，零售业态琳琅满目◈✿ღ，人都抢不过来◈✿ღ，对运营的精细化程度要求越来越高◈✿ღ，跟不上节奏的零售商就开始亏损了◈✿ღ。这时候你作为供货商◈✿ღ，你再无法提供你的价值◈✿ღ，还是一个简简单单的垫资行为攵女狂欢◈✿ღ，不淘汰你淘汰谁◈✿ღ。这也是为什么一定要走一线的原因◈✿ღ。